Yazılar

Satış Planlaması ve Satış Öngörüleri (Krizden Nasıl Çıkarım 3. Bölüm)

Reklam

Değerli okurlarımız ve meslektaşlarımız,

Daha önceki yazılarımızda müşterilerimizi kayıt altına almış, ilişkilerimizi güncellerken bir yandan da yıl sonuna kadar harcayacağımız ve kazanmamız gereken rakamları yan yana koymuştuk. Muhtemelen birçok arkadaşımın bütçesi eksi bakiye vermiş durumdadır, üzülmeyin…

Artık kazanmaya başlamanın zamanı geldi.

Bu yazımızda biraz satış planlaması ve satış öngörülerine değineceğiz.

Satış Planlaması ve Satış Öngörüleri

Şirket yönetiminde satış planlaması şirketin geleceği için en önemli unsurdur. Bu yazımızın anlam bulması için sizlere önce müşteri segmentasyonunuzu sonra da işletme bütçenizi yapmanız hususunda tavsiye de bulunmuştuk. Bu çalışmalardaki amacımız ne kadar satmamız gerektiğini ve bunu kime yapabileceğimiz ile ilgili bilgiye sahip olmamız için yardımcı olmuştu. Şimdi bunu nasıl yapacağımıza gelelim.

  1. Öncelikle şirket bütçemizde yıl sonuna kadar elde etmemiz gereken geliri ve bu geliri elde etmek için yapmamız gereken ciroyu bir kenara not edelim.
  2. Şimdi ilk yapılması gereken müşteri segmentasyonumuzdaki ilk 10 müşteriyi bazı veriler ile değerlendireceğiz.

Örneğin; ilk 10 müşterimizin içerisinde bir fabrika olduğunu düşünelim (yoksa da olmalı).

Bu fabrikanın yıllık yatırım bütçesinin 200.000 USD olduğunu varsayalım. İlk önce öğrenmemiz gereken firmanın yatırım bütçesinin içerisinde elektronik güvenlik sistemleri başlığı altında bir bütçe hesaplaması yapılıp yapılmadığıdır. Bu planlama yapılmadı ise yeni bir bütçe yapılmadan ya da bütçe revizyonu yapılmadan bu firmaya satış yapmak neredeyse olanaksız. Bu nedenle firmanın bütçe revizyon dönemini ve yapılacak revizyonda güvenlik sistemleri için yapılacak yatırımın ön hazırlığını yapmak üzere takip başlatmalıyız.

Biz varsayımımızı planlamanın yapılmış ve bütçeden 20.000 USD pay ayrıldığı üzerinden ilerleteceğiz. Birçok firma bu bütçeyi oluşturmakta ve verdiği eforun karşılığında işi alacağını garanti sayarak hesaplamalarına 20.000 USD ciro yazmaktadır. İşte hata tam olarak burada başlıyor.

Şimdi biraz rakamlarla oynayalım,

İzmir’de bir müşteri olsun. İzmir ilinde temsil edilen güvenlik ürünleri marka sayısı yaklaşık 10. Dolayısı ile müşteri, temsil edilen bu 10 markadan herhangi birini tercih edebilir. Bu durumda işi alabilme olasılığınız 1/10‘a düşmektedir.

Temsil edilen markaları, doğru standartlar ile bu müşteriye ulaştırabilecek kurulum firması sayısı yaklaşık 500. Bu durumda işi alabilme ihtimali 1/500‘e düştü. Birkaç parametreyi daha irdelediğimizde ihtimallerin 10000/1 bir seviyelerine düştüğünü göreceksiniz. Peki olasılığı çok düşük bir kumar mı oynamalı, yoksa oyunun kurallarını tekrardan mı yazmalı?

İşte ilk yaptığımız çalışmaların faydalarını toplama vakti.

Yapmamız gerekenler;

  • Müşterinin ulaşabileceği bu 10 farklı markadan temsil ettiğimiz ürünü sonuna kadar savunarak önce satın alınabilecek marka sayılarında bir elemeye sevk etmek. Temsil ettiğiniz marka ile birlikte 5 markayı onaylı marka listesinde bırakmak işi alabilme ihtimalinizi yarı yarıya arttıracaktır. Bu konuda dağıtıcı ya da üreticilerinizden yardım almaktan çekinmemelisiniz.
  • Piyasada rekabet ettiğiniz diğer firmalardan farkınızı ortaya koyarak, fiyattan ziyade müşteriye sağladığınız faydaya odaklanarak bir eleme de bu noktada gerçekleştirebilirsiniz. İşi alma olasılığınız yine yükselecek.
  • Şimdi olasılık miktarımızı 1/100 gibi zorda olsa kabul edilebilir seviyelere getirdik. Olasılığı daha fazla arttıramıyorsak müşteri sayısını arttırma vakti. Örnekteki ölçekteki gibi 100 iş üretirseniz garanti ederim %100 en az 1 iş alacaksınız.
  • Firmanızın faaliyet alanlarını ve ilişkide olduğunuz firmaları tekrar gözden geçirin. Bazen alışılagelmiş ve talep gören ürünleri satmak fırsat olarak görünürken aslında sizleri kolay satışa ve sipariş memurluğuna itmektedir. Asıl kazanç, talep yaratmak ve satmak istediğinizi satmanızdan geçer. Aynı tedarikçinin farklı ürün gruplarını ve yeniliklerini takip edin.

Farkındayız biraz yorulmaya başladınız ama başaracaksınız. Şimdi ilk çalışmanızda yaptığınız müşteri segmentasyonunda tek tek, hangi müşteride onaylı tedarikçisiniz, hangi müşteri ilk ihtiyacında sizi arar, hangi müşterinin bu yılki bütçesine dahil oldunuz, gibi konularda kısa bir analizini yapın. Yapacak çok işinizin olduğunu göreceksiniz.

Örneklerden korkmayın, bir alarm sistemi alacak ev kullanıcısının bile bütçesi var. Satın alma kararını verip satın almıyorsa ya bitecek kredisini bekliyordur ya da kartında limit açılmasını. Bu bütçenin ne zaman oluşacağını sorgulayın ve not alın.

Doğru öngörü ve planlama sizi belirsizlikten kurtaracaktır.

Çok kısa zamanda Pazar segmentasyonu ile ilgili iş yönetim biçimleri üzerine yazımızı paylaşacağız. O zamana kadar bol kazançlı günler dileriz…

Reklam
Etiketler
bahadır acar ekonomik kriz güvenlik sektörü krizden nasıl çıkarım krizden nasıl kurtulurum neden krizdeyim satış öngörüleri satış planlaması

Bahadır Acar

Batu Savunma A.Ş. Kurucu ortağı ve genel müdürü sayın Bahadır Acar, 22 yıllık sektör tecrübesi ile birlikte bizlere ışık tutuyor.

8
Kim ne demiş?

avatar
8 Yorum Sayısı
0 Cevap Sayısı
0 Takipçiler
 
En çok puan alan
İlgi çeken yorum
  Takibe al  
En Yeniler Eskiler Beğenilenler
Bildir
Necaattin Demirbaş
Ziyaretçi
Necaattin Demirbaş

Emeğiniz için teşekkür ediyorum Bahadır Bey. Bu buhranlı ortamda nefes alabilmemizi sağlayabilecek güzel bir kaynak olmuş yazı diziniz. Her ne kadar yıllardır ticaretle uğraşsak da muhakkak öğrenecek şeyler çıkıyor karşımıza. Yazı diziniz den de kendime notlar çıkardım. Üçünü de beğenerek okudum. Umarım uzun soluklu olur ve devamı gelir. Sonrakiler için şimdiden teşekkür ederim.

Burak Bekçelik
Ziyaretçi
Burak Bekçelik

Merhaba Bahadır Bey. Yazı dizinizi severek takip ediyorum ve sonraki yazınızı merakla bekliyorum. Elinize, kaleminize sağlık. Arayı çok açmadan bir sonrakini de yayınlayın lütfen. 🙂

Uluğ Cankoparan
Ziyaretçi
Uluğ Cankoparan

Merhaba Bahadır Bey. Bir sonraki yaznınız ne zaman yayınlanacak? Merakla bekliyorum.
Arayı çok açmayın 🙂

Yekta Tektanöz
Ziyaretçi
Yekta Tektanöz

Merhaba Bahadır Bey. Yazı dizinize az önce şans eseri denk geldim ve bir solukta okudum. Ancak hevesim kursağımda kaldı. 🙂 Bir sonraki yazınızı ne zaman paylaşırsınız? Bu arada böyle bir fayda yaratmaya çalıştığınız için de size teşekkür ederim.

Orkun Yıldızlıcan
Ziyaretçi
Orkun Yıldızlıcan

Merhaba Bahadır Bey. Bir sonraki yazınızda hangi konuya değineceksiniz? Finansal konularda değerlendirmeleriniz olacak mı? Programınızda bulunuyor mu bilmiyorum ancak nakit akışı planlama ve yönetimi hakkındaki fikirlerinizi merak ediyorum. Yoksa bile ayrıca değinebilirseniz çok sevinirim. Şimdiden teşekkürler.

Ali Balcı
Ziyaretçi
Ali Balcı

Emeğiniz için teşekkür ederim Bahadır Bey, ama matematiksel hesaplarınızdan bir şey anlayamadım. Hangi ihale veya projeye 10 üreticinin 10’u da girer, veya şehirdeki potansiyel 500 firmanın tamamı aynı projeye girer? Hiç şahit olmadım. Bir projede devlet ihalelerinde bile en fazla 10-15 firma olur. 1/10 x 1/500=1/5000 ederken 1/10.000 i nereden buldunuz anlayamadım. ve bir anda ürününüzü iyice savununca şansın nasıl 100 kar artıp 1/100’e geldiğini çözemedim. 1/100 şansınız olan 100 adet değil 1000 adet projeniz de olsa, kazanma şansınız yoktur, bundaki mantığı hiç çözemedim. Kazanma şansınızın %51 ve üzerinde olanlardan sonuç beklersiniz. 🙂 Hele “müşterilerin arasında bir fabrika olmalı. (Yoksa… Devamını oku »

Ali Abdullayev
Ziyaretçi
Ali Abdullayev

Satış müdürüme gidip, 100 tane 1/100 kazanma şansım olan projem var , mutlaka birini alırız desem herhalde beni kapının önüne koymayı bırakın balkondan atar. Ya da 100 projeden birini kazanırsak krizden çıkıyoruz desem!!!! Zaten bizde 100 adet teklif verebildiğimiz proje varsa bu nasıl bir kriz ki?

Kemal Cemal Artuklu
Ziyaretçi
Kemal Cemal Artuklu

Selam. 4. sü ne zman gelecek?

Başa dön tuşu
Kapalı